入札とは？自治体や官公庁入札の種類・流れ・成功率を高めるを解説

2025年5月7日

自治体や官公庁との取引に関心があるものの、入札の仕組みや手続きがわからず、なかなか踏み出せないという方もいるのではないでしょうか。入札は一見複雑に見えますが、基本的な知識と準備があれば、中小企業にとっても大きなビジネスチャンスとなります。

本記事では、入札の基本概念から種類、具体的な流れ、成功率を高めるための実践的なノウハウまで、わかりやすく解説します。

この記事を読めば、官公庁取引への参入を目指す経営者や営業担当者の方も、入札参加への不安を解消し、新たなビジネス拡大の一歩を踏み出せるはずです。ぜひ最後までお読みください。

入札とは

入札とは、自治体や官公庁が物品の調達、サービスの提供、工事の発注などを行う際に、複数の業者から見積もりや提案を募り、最も条件の良い業者を選定する制度です。税金を有効活用し、公平性と透明性を確保するための重要な仕組みと言えるでしょう。

入札の種類

入札にはさまざまな種類があり、案件の性質や規模に応じて最適な方式が選択されます。それぞれの特徴と手続きを理解することで、入札参加の戦略を立てやすくなるでしょう。

一般競争入札

一般競争入札とは、官公庁が入札情報を公示し、不特定多数の事業者から応募を受け付ける方式です。最も有利な条件を提示した業者と契約します。参加資格を満たせば、どの事業者でも応募可能であり、透明性と公平性が最大の特徴と言えるでしょう。

主な特徴

公告期間中であれば、誰でも参加できる（参加資格要件あり）
価格競争を重視する傾向が強く価格競争が激化しやすい側面も
電子調達システムでの入札が主流

一般競争入札のメリットは、新規参入の機会が平等に与えられている点です。デメリットとしては、価格競争が激化しやすく利益率が低下する可能性があることや、書類作成の事務負担が大きい点が挙げられます。特に、技術提案よりも価格が優先される案件が多いため、自社の強みを活かしにくい場合がある点には注意が必要です。

企画競争入札

企画競争入札とは、価格だけでなく提案内容の質や技術力を総合的に評価する選定方式です。自治体が求める課題解決に向けて、事業者自らが最適な手法やノウハウを提案する「プロポーザル方式」とも呼ばれ、専門性が求められる業務の発注でよく用いられます。

具体的な進行プロセス

企画競争入札は、企画書の提出、書類審査、プレゼンテーション、最終審査という流れで進むのが一般的です。発注機関が提示する予算枠内で、独自の技術や創造性を活かした具体的な実施計画を作成する必要があります。審査では、過去の実績、技術者の能力、提案の実現可能性などが重点的にチェックされます。

強み：専門技術を活かした差別化が可能
課題：評価基準の透明性を確保することが重要
対策：審査基準を事前に分析した提案を作成

企画競争入札では創造性を発揮できる一方、審査項目の解釈が機関によって異なる可能性があるため、仕様書を徹底的に分析し、関係機関への事前確認を必ず行いましょう。経験の浅い事業者は、専門家のアドバイスを受けながら提案書を作成すると効果的です。

指名競争入札

指名競争入札とは、発注者（自治体や官公庁）が特定の業者を選定し、入札参加を認める制度です。一般競争入札との大きな違いは、事前に資格審査を通過した業者のみが参加できるという点です。

主な特徴として、発注者が「工事実績」「資本金」「従業員数」などの基準を満たす業者を指名することが挙げられます。これにより、信頼性の高い業者同士で競争が実現し、品質面での安心感が生まれます。

主なメリットと考慮点

地域経済の活性化につながる（地元業者を優先できる）
入札事務を効率化できる（参加者数を限定できる）
過去に実績のある業者との継続的な取引が可能

新規参入が難しくなる
談合のリスクが高まる

一方で、新規参入が難しい側面や、談合のリスクが指摘される場合もあります。実際の運用では、発注者が厳格な指名基準を設定し、透明性を確保することが重要です。

手続きの流れは、資格審査、指名、入札、契約の順で進みます。特に自治体の案件では、地域密着型の中小企業が参加しやすい仕組みとなっている点が特徴的です。

随意契約

随意契約とは、地方自治体や官公庁が競争入札を行わずに、特定の業者と直接契約を結ぶ方式です。緊急性の高い案件や特殊な技術が必要な場合、少額契約（例：250万円以下の工事）などに適用されます。

適用条件の例

予定価格が自治体の規則で定める基準額を下回る場合
不動産の購入や専門性の高い物品調達で競争入札が適さない場合
緊急時や再入札でも落札者がいない場合

随意契約は、地方自治法施行令第167条の2や地方公営企業法施行令に法的根拠が明記されており、透明性確保のため契約情報の公表が義務付けられています。各自治体では随意契約ガイドラインを策定し、公平性を担保するための内部審査プロセスを整備しています。

Gpath(ジーパス)ビジネス

随意契約とは？入札との違いやメリット・デメリットを徹底解説！官公庁・自治体の入札で見られる随意契約。本記事では、随意契約とは何かをわかりやすく解説します。メリット・デメリ…

オープンカウンター方式

オープンカウンター方式とは、自治体が少額調達（100万円前後が目安）を行う際に採用される簡易的な競争方式です。特定の業者を指名せず、公募で見積書を募集することで、透明性を保ちながら迅速な契約を実現します。

主な特徴

予定価格が低額（自治体によって異なるが、100万円前後が主流）
公示から見積提出までが10日程度と短期間
自治体のホームページで仕様書が公開されるため、情報取得が公平
手続きは通常の入札よりも簡素化されている

具体的な流れとしては、まず自治体の公式サイトで調達内容が公示され、参加希望者が期間内に見積書を提出します。提出された書類の中から、予定価格の範囲内で最も有利な条件を提示した業者が選定されます。

従来の少額随意契約と比較すると、複数業者から見積もりを取ることで競争性を確保しつつ、書類審査のみで決定できるため迅速性も両立できる点がメリットです。

入札の流れ・プロセス

入札に参加するためには、一連の流れとプロセスを理解しておくことが重要です。

このセクションでは、入札の全体像を把握するために必要な各ステップを詳しく解説します。入札初心者の方でも安心して取り組めるよう、手続きのポイントや注意点を分かりやすくまとめました。

入札参加資格を取得

官公庁・自治体入札に参加するには、まず発注機関ごとに定められた入札参加資格を取得する必要があります。資格は自治体や省庁ごとに個別に設定されており、例えば東京都の資格を持っていても、埼玉県の入札に参加することはできません。

主な取得条件として、(1)建設業許可の取得、(2)経営事項審査の受審、(3)地方税の完納状況、の3点が共通要件となっています。暴力団関係者との関わりがないことや、過去2年間に不正行為の記録がないことも審査対象となります。

申請手続きの流れ

発注機関のウェブサイトから申請書類をダウンロード
建設業許可書や決算書類を添付
電子調達システム経由で申請書を提出

資格の有効期間は基本的に2年間で、更新時には再度審査を受ける必要があります。

Gpath(ジーパス)ビジネス

全省庁統一資格とは？取得メリット・申請方法・等級を徹底解説！公共事業の入札に参加したいけれど、何から始めたらいいか分からずお困りではありませんか？全省庁統一資格は、国の…

入札案件を探す

自治体や官公庁の入札案件を探すには、公式情報源と検索ツールを併用するのが効果的です。

まず、各自治体のホームページにある「事業者向け情報」や「入札・契約」といったページで直接検索する方法があります。

効率的に情報収集するには、以下の無料ツールが便利です。

「官公需情報ポータルサイト」「調達ポータル」：地域や業種分類で絞り込み検索が可能で、案件名だけでなく公告文書内のキーワード検索もできる

Googleアラート：事前に「公募」「プロポーザル」などのキーワードを設定しておくと、新規案件を自動で通知してくれる

仕様書の取得・入札説明会への参加

公共入札に参加する際、まず案件の詳細が記載された仕様書を確実に取得することが重要です。仕様書の主な入手方法は、電子入札システムを利用する方法と、発注機関へ直接出向く方法の2通りがあります。電子システムを利用する場合は、各自治体のポータルサイトにログインし、該当案件ページからPDF形式でダウンロードできます。

入札説明会への参加は、案件理解を深める上で非常に有益です。発注担当者から直接プロジェクトの背景や評価基準を聞き取れるだけでなく、競合他社の動向を把握することもできます。特に、以下の3点を確認するようにしましょう。

発注機関が求める品質基準と技術的要件
評価項目の比重と独自評価基準の有無
過去の同種案件におけるトラブル事例

入札書類を作成し入札を行う

入札書類を作成する上で最も重要なポイントは、案件番号や件名を正確に記載することです。まず、必要な書類を確認しましょう。

入札書：発注機関が指定する様式を使用し、金額と押印を忘れずに行う
内訳書：公共工事では法律で義務付けられており、入札書の金額と整合している必要がある
委任状：代理人が提出する場合のみ必要

封筒には、案件番号、件名、「入札書在中」を赤文字で明記し、縦書きにするのが基本です。提出方法は持参または郵送が主流ですが、締切時刻を厳守する必要があります。

開札日には記載内容の正確性が審査され、不備があれば失格となるため注意が必要です。

落札の決定後、契約を締結する

落札が決定した後は、発注者との契約締結手続きが始まります。まず、契約書を作成し、内容を確認します。工事内容、工期、請負代金、支払条件など、主要な項目を双方で精査しましょう。特に公共工事では、書面による契約が原則であり、技術提案の内容や特記事項が明文化される点に注意が必要です。

契約締結時には、以下の手続きが発生します。

契約保証金の納付（代金の5～10％程度）
履行保証保険の加入手続き
印鑑証明書・資格証明書の提出

支払条件は、工事完成後の一括払いとなるのが基本です。ただし、大規模な工事では中間前金制度が適用される場合があります。契約締結後は速やかに工事に着手する必要があり、納期厳守が義務付けられます。工程管理や検査基準については、契約書の別紙仕様書で詳細が規定されるため、事前に確認しておくことが大切です。

入札成功率を高める戦略と心構え

入札の成功率を高めるには、戦略的なアプローチと適切な心構えが不可欠です。仕様書から自社の強みが活きる案件を見極め、過去の落札データを分析して予定価格を推測する技術が重要になります。

このセクションでは、入札の勝率を高めるための実践的な方法を解説します。

仕様書から自社の強みが生きる案件を見極める

仕様書から自社の強みが活かせる案件を見極めるには、要件内容と自社リソースの整合性を多角的に分析することが大切です。具体的には、以下の3つの視点で仕様書を精査します。

要件と強みのマッチングポイントを洗い出す

技術仕様書に記載された必須機能と、自社の特許技術や開発実績を照合する
納期要件に対して、自社の生産体制やサポート体制が対応可能かどうかを検証する
品質管理基準と、自社のISO取得状況や検査工程を比較する

発注者の真のニーズを読み解くためには、仕様書の文言だけでなく、「なぜこの要件が必要なのか」という背景を推測することが重要です。例えば、防災システムの入札で「24時間対応」という要件があれば、災害発生時の即時対応が求められていると読み取ることができます。

過去の落札データを分析して予定価格を推測する

過去の落札データから予定価格を推測するには、自治体のウェブサイトや入札情報ポータルサイトで公開されている過去の落札金額を分析し、類似案件との比較を行う方法が有効です。特に、同じ規模や内容の案件で実際に契約された金額を調べることで、相場感を把握することができます。

具体的な分析方法

落札金額と予定価格の比率（落札率）を算出し、自治体ごとの傾向を把握
決算書に記載された支出額から案件単価を逆算
複数年度のデータを比較し、価格変動の要因を分析

自治体ごとの予算執行パターンを理解することも重要です。例えば、教育関連の案件は年度初め、防災関連は年度後半に集中する傾向があり、時期によって予算枠が変化します。これらの情報を組み合わせることで、より精度の高い予測が可能になります。

注意点

情報の鮮度	公開期間が短いため、早期の情報収集が必須
データの信頼性	複数のソースを比較検証し、整合性を確認する必要あり

現地説明会や質問書で積極的に情報を集める

現地説明会への参加は、発注者の真のニーズを把握する絶好の機会です。担当者の説明から、優先事項や評価基準を読み取り、自社の強みを効果的にアピールするための材料を収集しましょう。現場の状況を直接確認できるため、仕様書だけでは分からない施工上の課題を事前に把握することも可能です。

質問書の活用は、公平な競争環境を整える上で重要です。仕様書の不明点や矛盾点は、入札参加者全員が同じ情報を共有できるよう、質問書で照会します。提出期限を確認し、回答内容を入札書類に反映させるスケジュール管理が重要です。

情報を戦略に変換するステップ

収集した情報を、「技術面」「コスト面」「リスク面」で分類
競合他社の動向と比較して、差別化ポイントを抽出
提案書の構成と価格算定の根拠に、明確に反映させる

電子入札システムを利用する場合は、質問の提出から回答確認までの流れを事前に把握しておきましょう。回答内容の微妙なニュアンスまで読み解くことで、発注者の隠れた要望を汲み取る姿勢を示すことができれば、成功に近づくことができるでしょう。

企画・技術提案で競合と差をつける

企画・技術提案で競合他社と差をつけるためには、発注者の抱える課題を的確に捉え、その解決策を提示することが重要です。提案書では、技術的な優位性を具体的な数値や実績データで示すと効果的です。例えば、「システム導入により処理時間を40%短縮」といった定量化された成果を明記することで、説得力が増します。

差別化を生み出す要素

過去の類似案件における実績（例：自治体向けシステム構築5事例）
技術的な革新性（例：特許取得技術の応用事例）
運用コストの削減効果（例：3年間のメンテナンス費用試算）

プレゼンテーションでは、図解や比較表を多用し、他社提案との違いを視覚的に表現することが効果的です。質疑応答では、「災害時対応機能」など、発注者が明示していない潜在的なニーズへの対応策を用意しておくと、審査員の評価をさらに高めることができます。技術提案と予算のバランスを最適化するには、自治体の中期計画などを参照しながら整合性を取ることが有効です。

調達仕様書作成前から関わる

調達仕様書の作成前の段階から関与することは、入札を成功させる上で非常に有効な戦略です。発注者のニーズを早期に把握し、仕様書に自社の強みが反映されるような環境を整えることが重要となります。

早期の情報収集と関係構築

自治体の調達計画は通常、入札公告の1〜2年前から検討が始まります。この段階で、発注部署との意見交換会に参加したり、関連する市場調査に協力したりすることで、潜在的な課題や予算規模を把握することができます。特に、RFI（情報提供依頼）への積極的な対応は、発注者の検討材料となる重要な機会となります。

自治体が公開する中期計画や予算概要、議会録から、ニーズを推測
担当課室との意見交換会で、課題解決の糸口を提案
類似案件の実績データを事前に提示し、信頼を獲得

技術的な要件を形成する段階では、自社の強みを活かせる技術基準や評価項目を提案することが有効です。例えば、クラウド移行案件であれば、既存システムとの連携方法やセキュリティ対策の具体的な案を提示し、仕様書に反映させるという事例もあります。ただし、公平性を保つために、特定の企業に有利にならないような表現方法を工夫する必要があります。