自治体営業のテレアポを成功させる秘訣とは？トークスクリプト例まで解説！

2025年5月25日

自治体へのテレアポが思うように進まず、苦戦していませんか？民間企業とは異なる独自のアプローチが必要な自治体営業です。適切な時期に、正しい部署へ、効果的な提案をすることが成功への鍵となります。

本記事では、自治体営業特有のテレアポのコツから実践で使えるトークスクリプト例を詳しく解説します。

予算編成スケジュールの把握や議会議事録の活用法、担当者との信頼関係構築まで、現場ですぐに活かせる具体的なノウハウを身につけられます。明日からのアポイント獲得率向上に、ぜひお役立てください。

自治体へのテレアポを行う際の7つのポイント

自治体の予算編成スケジュールに沿って営業する

自治体への効果的なテレアポには、予算編成スケジュールに合わせた戦略的なアプローチが不可欠です。多くの自治体では4月から翌年3月にかけて段階的に予算編成が進みます。各時期に適した営業手法を使い分ける必要があるでしょう。

時期別の営業戦略

4～6月	新年度の事業動向を把握するヒアリング期。担当者の課題感を収集しつつ、信頼関係を構築しましょう。
7～9月	予算要求前の計画策定期。他自治体事例を交えた具体的な提案で、予算化を後押ししましょう。
10～12月	査定期は数値根拠を明確に。「地域課題解決型」の提案は、予算化しやすいので有効です。

特に12月～1月は予算査定が行われる時期です。財政部門が事業の優先順位を精査するため、客観的なデータに基づく費用対効果の説明が求められます。テレアポでは「予算要求段階の自治体」と「査定段階の自治体」で訴求ポイントを明確に切り分け、自治体の財政運営サイクルに沿った提案を心掛けましょう。

総合計画や議会議事録などで行政ニーズをリサーチする

自治体の行政ニーズを的確に把握するには、総合計画や議会議事録などの公開資料を活用したリサーチが欠かせません。これらの資料から、自治体が優先的に取り組む課題や政策方向性を読み取ることができます。営業アプローチの具体的な切り口を見つけることにも繋がるでしょう。

主要資料の活用法

総合計画：基本構想や実施計画から中期・長期の政策目標を抽出する（例：子育て支援強化、地域経済活性化）
議会議事録：議員質問や市民意見を分析し、現場のニーズを推測する
組織図：部課の事務分掌表で担当部署を特定し、不要な転送を防ぐ

特に議会議事録には「防災備蓄品の更新時期」や「ICT導入予算の検討状況」など、具体的な課題が記載されているケースが多く見られます。電話対応時には「先日の議会で〇〇の議論がありましたが」と具体的な切り出しが可能になります。資料分析では、単に情報を集めるだけでなく、自治体が解決を急ぐ課題と自社提案の接点を明確にすることが重要です。

担当の部局課に電話する

自治体に電話をかける際は、まず正確な部署名と担当者名を確認しましょう。「○○について相談したい」と具体的な用件を伝えることで、スムーズに取り次いでもらえます。

総務課や企画課などは複数部署が関与するケースが多いため、事前に最新の組織図を確認し、候補となる部署を3つほどリストアップしておくと安心です。

組織改編への対応策

自治体は定期的な組織改編や人事異動があるため、前年度の情報を鵜呑みにしないようにしましょう。特に4月の異動時期後は、必ずWebサイトや広報誌で最新情報をチェックしてください。複数候補を用意しておけば「A課でなければB課でしょうか？」と自然に聞き出すことができます。

担当者が不在の場合は、折り返しを依頼するよりも「次回の在席日時」を質問するのが効果的です。自治体職員は多忙なため、電話のタイミングを逃さないように、次のように聞きましょう。

「〇〇課の△△様は、いつごろお戻りになりますか？」
「再来週の月曜日なら在席されますか？」

この方法であれば、相手に負担をかけずに、確実に連絡が取れる確率が向上します。

午前中の早い時間や午後一番など、比較的忙しくない時間帯に電話する

自治体へのテレアポ成功には、職員の業務スケジュールに合わせた時間帯選びが重要です。自治体職員は朝の定例報告や午後の窓口対応に追われる傾向があります。10時前なら朝の業務準備が整ったタイミング、13時台は昼休み明けでデスクに戻っている確率が高い時間帯です。

効果的な時間帯の選び方

10:00前：朝の打ち合わせ前で比較的余裕がある時間帯
13:00～14:00：昼休み明けで業務が再開されるタイミング

ただし、議会開催期間（3月・6月・9月・12月）や月末の書類締切時期は避けるのが鉄則です。各自治体の公式サイトで議会日程を確認し、通常業務が円滑に進む時期を選定しましょう。

電話前には必ず自治体の基本情報をチェックし、担当部署の業務サイクルに合わせたアプローチを心がけてください。例えば、教育委員会なら学校行事の少ない時期、福祉課なら年度初めの4月が適しているなど、部署特性に応じた柔軟な対応が求められます。

地域課題を簡単にヒアリングして提案可能性を模索する

地域課題を効果的にヒアリングするには、自治体公式サイトの『市民の声』コーナーや議会議事録の分析をしておくことが有効です。これらの情報から市民と行政の接点にある課題を抽出し、電話対応時に「〜について、現在特に力を入れている取り組みはありますか？」と質問することで、自然な形で地域課題を引き出すことができます。

具体的なヒアリングの進め方

自治体HPの『行政計画』ページで中期目標を確認する（例：高齢者支援、観光振興）
電話では「他自治体で〇〇の事例があるのですが、御町ではいかがですか？」と具体例を提示する
「予算確保が難しい分野はどこですか？」と財政面からの課題を探る

地域特有の課題に対応するには、人口動態統計や産業構造データとの照合が不可欠です。過疎化が進む地域ではICT活用事例を、観光地ではデジタルマップ導入事例など、データに基づいた具体案を提示しましょう。「課題解決の糸口」を示すことが重要ですが、押し売りにならないように注意が必要です。

担当者情報を取得し、必要に応じて資料送付する

自治体へのテレアポで担当者情報を取得する際は、部署名・役職・氏名を正確に聞き取ることが大切です。電話中にメモを取りながら「念のためお名前とご所属を確認させていただいてもよろしいでしょうか？」と丁寧に確認しましょう。

資料送付を提案するタイミングは、相手が具体的な課題を話し始めた時が最適です。「現在お困りの〇〇の課題解決に役立つ資料をご用意できますが、ご送付してもよろしいでしょうか？」と具体的なメリットを提示しましょう。

■資料送付のポイント
・自治体の総合計画や予算書の内容を反映させる
・送付状には電話で話した課題解決ポイントを要約して記載する
・地域課題の解決に役立つポイントを明確にする

フォローアップは資料到着後3営業日を目安に設定します。「金曜日までに資料が届くよう手配しますので、来週月曜日に改めてご状況を確認させていただけますか？」と具体的な日程を提案するのが効果的です。この際、次のアクションを明確にすることで信頼関係構築につながります。

押し売りをせず、長期的な関係構築を念頭に置く

自治体営業におけるテレアポでは、短期的な成果を追うのではなく、継続的な信頼関係の構築を前提とした対応が不可欠です。最初の接触時点で「すぐにご検討いただかなくても結構ですので、まずは地域の課題についてお話を伺えませんか？」といったフレーズを使うことで、押し付けがましい印象を回避できます。

共感から始める課題解決アプローチ

担当者のお話を丁寧に伺い「確かにその課題は多くの自治体で共通していますね」と共感を示すことで、対等な立場での対話が可能になります。自社製品の説明より先に「こういった事例が他地域で効果を上げています」と客観的事実を提示し、選択肢の一つとして認識してもらう姿勢が重要です。

他の自治体での課題解決の事例を共有する
異動した元担当者向けの情報を丁寧に共有する
補正予算時期に合わせた複数シナリオを事前に準備する

定期的なフォローでは「新しい補助金制度が創設されたので、参考資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」といった形で、自治体側にメリットのある情報提供を心がけます。

自治体営業と民間企業営業の根本的な違い

官公庁と民間企業の根本的な違いは、活動目的や意思決定プロセス、組織文化に表れます。官公庁は公共性・公益性の実現を最優先とし、地域住民全体の利益を追求します。一方、民間企業は株主や投資家への利益還元を目的とし、収益拡大を基盤に事業を展開します。

意思決定プロセスにおいて、官公庁は予算編成や議会承認など多段階の手続きが必要となります。一方、民間企業は経営陣の判断で迅速に決定を下せます。官公庁営業では、年度初めの予算策定期や決算時期を意識したアプローチが重要となるのは、このためです。

組織文化の特徴として、官公庁は前例踏襲とリスク回避を重視する傾向があります。対照的に、民間企業は革新性と効率性を求める傾向があります。

■官公庁営業と民間営業との違い
・活動目的：公共性 vs 利益追求
・意思決定速度：多段階承認 vs 迅速な経営判断
・リスク許容度：前例重視 vs 革新重視

受付突破から商談獲得まで使える実践トークスクリプト例

自治体営業でのテレアポ成功には、実践的なトークスクリプトが不可欠です。ここでは、受付担当者との最初の接点から担当者との商談獲得まで、段階別に使える具体的なトークスクリプトをご紹介します。

担当者の本音を引き出す課題ヒアリングの質問例

地域課題のヒアリング

「他自治体では〇〇の課題が顕在化していますが、御自治体でも同じような課題はございますか？」と具体例を交えて質問すると、共感を得やすくなります。

課題の深掘りと解決策の探求

現状把握後は「その課題解決に向けて現在検討されている施策はありますか」と具体的な取り組み状況を確認しましょう。この質問から、担当者の優先順位や予算配分の意向が見えてきます。

予算化に向けたヒアリング

自治体特有の予算課題には「補助金活用の可能性について検討されていますか」と問いかけ、財政状況に配慮した提案の糸口を見つけましょう。「この課題を解決すると、住民サービスにどのような変化が期待できますか」と展望を聞くことで、担当者の真のニーズを引き出せます。

総合計画や個別計画・議会録を引用して信頼を勝ち取るトークスクリプト例

自治体の公開資料を活用したトークスクリプトは、信頼構築の強力なツールです。具体的な資料の引用方法と効果的な伝え方をご紹介します。

総合計画の重点課題に言及
「貴自治体の第3次総合計画で掲げられている『子育て支援体制の強化』について、A市で実施した事例が参考になるかもしれません」

議会での議論を引用
「先月の定例議会で議論された防災備蓄品の効率化について、B町で導入済みのクラウド管理システムをご提案できます」

事業計画の数値目標を提示
「健康増進計画の数値目標である『特定健診受診率70%』達成に向け、C区で効果を上げた通知システムの導入事例がございます」

これらのアプローチの効果を高めるには、事前に自治体ウェブサイトで最新の総合計画や議事録を確認することが不可欠です。特に議会録では議員の質疑応答から現場の課題が浮き彫りになるので、具体的な解決策の提示が可能になります。資料引用時は、必ず出典元を明示し「〇月に公開された資料を拝見しまして」と情報の鮮度を示すことがポイントです。営業トークが単なるセールスではなく、課題解決型の提案として受け止められやすくなります。